Le représentant en ingrédients simples Sylvain Gélinas ne craint pas de l’avouer : « Avant 2020, Sollio Agriculture n’était pas encore un acteur majeur dans le marché des ingrédients simples. » Le vent a tourné quand le réseau a entrepris d’investir dans ce secteur névralgique des productions animales, à la demande de ses membres.
Sollio Agriculture a embauché un représentant spécialisé en la personne de Sylvain Gélinas. L’organisation a aussi élaboré une structure lui permettant de proposer, à prix compétitif, des matières premières de base directement aux éleveurs qui fabriquent leur moulée à la ferme. L’offre s’adresse tout autant aux producteurs de porcs et de volaille qu’aux entreprises laitières et bovines.
En collaboration avec les experts-conseils des coopératives agricoles régionales, et soutenu par une solide équipe spécialisée en achats, approvisionnements et gestion des risques, Sylvain Gélinas parcourt le territoire pour présenter l’offre de Sollio aux agriculteurs. « La première rencontre a souvent lieu avec l’expert-conseil, et par la suite, le producteur peut faire affaire directement avec moi. »
Le représentant poursuit : « L’objectif est d’offrir aux producteurs un guichet unique. Il faut que ce soit simple pour eux. Les clients veulent avoir un seul endroit où s’adresser, et qu’on soit capable de leur fournir la réponse immédiatement ou, du moins, le plus rapidement possible. » Malgré ce processus simplifié, la transaction finale (facturation) passe par la coopérative régionale, en accord avec la culture d’entreprise du réseau de Sollio Groupe Coopératif, qui promeut le lien producteur-coopérative.
Le prix : le nerf de la guerre
Le principal défi consiste à demeurer continuellement au fait du prix courant et à s’y adapter. Sylvain Gélinas travaille de concert avec Sollio & Grains Québec Agriculture coopérative et le Secteur des productions animales de Sollio Agriculture, tous deux responsables de l’achat des ingrédients. « Aussitôt que je constate que nous nous éloignons des prix du marché, je contacte directement le directeur des approvisionnements pour que lui et son équipe puissent réagir. »
Et ce pouvoir d’agir, Sollio Agriculture l’a! En tant qu’entreprise pancanadienne qui négocie des milliers d’intrants, elle jouit d’un immense pouvoir d’achat. Cette position lui fournit un avantage notable lors de la négociation du prix des grains, acides aminés et autres ingrédients simples.
Selon Sylvain Gélinas, la compétitivité constitue un facteur crucial pour bâtir une relation de confiance et un partenariat d’affaires à long terme avec les producteurs. « Mon objectif est d’arriver à me situer dans ou sous le prix du marché au moins 98 % du temps, afin que finalement le client n’ait plus à magasiner ses ingrédients auprès de plusieurs fournisseurs. »
Sollio Agriculture a dû s’adapter au marché et à ses pratiques. À l’instar des autres acteurs du secteur des ingrédients simples, le réseau propose un prix livré (incluant les frais de transport) selon le volume et la situation géographique du producteur. Et s’il le souhaite, ce dernier peut signer un contrat à prix fixe ou ouvert pour plusieurs types d’ingrédients (grains, tourteau, acides aminés).
La livraison s’exécute de façon flexible et efficace. L’équipe des approvisionnements se charge de la commande et du transport pour la livraison à la ferme. Elle effectue également le suivi du volume et des commandes des producteurs ayant un contrat avec Sollio Agriculture. Grâce aux ententes conclues avec des transporteurs, il est possible de recevoir la livraison deux ou trois jours après la commande partout sur le territoire québécois.
De plus, le réseau offre un appui technique aux éleveurs par l’intermédiaire de ses coopératives. Martin Harton, expert-conseil en production porcine chez Avantis Coopérative, a constaté une réaction positive sur le terrain après l’arrivée de Sollio Agriculture dans le marché des ingrédients simples. « Les producteurs ont l’habitude de magasiner leurs intrants auprès de plusieurs fournisseurs. Pour eux, l’arrivée d’un nouveau venu ouvre d’autres opportunités et la possibilité d’aller chercher une valeur ajoutée. »
Par exemple, un producteur qui est membre de sa coopérative régionale et qui s’y approvisionne en intrants reçoit déjà sa ristourne annuelle. S’il achète des ingrédients simples auprès de Sollio Agriculture à un prix compétitif, et que cela vient bonifier sa ristourne, il jouit en quelque sorte d’une double économie sur ses achats d’ingrédients.
Photo : Sylvain Gélinas (Sollio Agriculture)
