Photo : Pascal Houle, chef de la direction de Groupe BMR.
Segmentation des marchands au Québec, ajout de 20 marchands hors Québec, 12 000 produits vendus en ligne, participation financière dans Travaux Solutions, Les Équipements d’érablière CDL et Lefebvre & Benoit, ouverture d’un nouveau magasin La Shop… Groupe BMR a mis les bouchées doubles pour se développer et retrouver le chemin de la rentabilité. Avec succès. Entretien avec Pascal Houle, chef de la direction du plus important quincailler de propriété québécoise.
Coopérateur : Groupe BMR a le vent dans les voiles. Comment expliquez-vous votre succès?
Pascal Houle : Grâce à nos efforts de consolidation, nos résultats sont en amélioration depuis les cinq dernières années. Nous avons misé largement sur notre positionnement. Nous sommes une entreprise québécoise, dans les affaires depuis plus de 50 ans, appartenant à 100 % à La Coop fédérée. Le succès de BMR tient aussi à notre présence régionale, à notre proximité avec les gens et à l’engagement profond de nos marchands entrepreneurs, privés et coopératifs, à développer leur marché et leur milieu. Les propriétaires privés sont souvent des entreprises familiales de deuxième et troisième génération. Par ailleurs, notre équipe de direction est jeune et branchée sur les nouvelles exigences des consommateurs, ce qui est sans aucun doute un atout.
La segmentation des marchands BMR (BMR Pro, BMR Express, BMR) a-t-elle porté ses fruits?
Oui. La segmentation des enseignes répond aux besoins des consommateurs, qui s’y retrouvent mieux parmi nos 300 magasins au pays. Notre premier magasin BMR Pro au Québec a ouvert ses portes à Trois-Rivières en septembre dernier, et déjà, c’est un grand succès. Ce magasin, dans lequel on trouve principalement des matériaux de construction, s’adresse à l’entrepreneur, au bricoleur et à ceux qui effectuent des projets de rénovation. On y trouve peu ou pas de produits saisonniers (meubles de jardin, barbecues, etc.). Ces derniers seront vendus en ligne ou encore dans les BMR classiques et BMR Express à proximité. Nos marchands sont également très heureux de cette segmentation, qui facilite grandement leur gestion des stocks.
Le secteur de l’agriculture est-il porteur pour BMR? Est-ce rentable d’offrir des produits typiquement agricoles?
Agrizone est un petit secteur de Groupe BMR, mais c’est un secteur de niche en croissance. Notre participation dans CDL nous donne des outils supplémentaires qui assureront le développement d’Agrizone. Ce secteur répond notamment aux besoins de nos coopératives actives en agriculture.
Vous devez répondre à une nouvelle génération de consommateurs : les consommateurs activistes, de la génération Z, nés au milieu des années 1990. Comment réussissez-vous à les satisfaire?
Ce sont les prochains acheteurs qui se présenteront dans nos magasins. Pour eux, le prix est important, mais il y a plus : la responsabilité sociale, l’engagement dans les régions, l’environnement. Le premier geste qu’on a fait a été de nommer une vice-présidente aux communications et à la responsabilité sociale. Si le dossier ne relève de personne au comité de direction, il n’avancera pas. Nous élaborerons un plan d’action annuel et nous avons déjà entrepris quelques actions. Dans nos deux magasins La Shop BMR, on encourage l’économie de partage : prêts d’outils, services d’hommes à tout faire, distributeurs de produits de nettoyage écologiques en vrac, etc. On veut poursuivre en ce sens et conscientiser les employés de Groupe BMR et de nos marchands aux préoccupations de cette nouvelle génération.
Vous dites vouloir accélérer votre virage numérique et développer votre site transactionnel. Ce site, qu’est-ce que ça change dans vos ventes?
Les achats en ligne vont bon train, mais il y a encore beaucoup de potentiel, car nous partions de loin. Quand La Coop fédérée a acheté BMR, en 2015, nous étions en retard dans l’industrie. On a mis les bouchées doubles. On a investi dans un nouveau site : bmr.co. Quelque 20 000 produits y sont maintenant présentés, dont 12 000 sont proposés pour la vente en ligne. On poursuit notre virage numérique en développant le concept de magasin omnicanal. Un magasin omnicanal, c’est ce qui permet la flexibilité que le client désire. Il peut commander en ligne et décider de recevoir son produit à la maison ou de le récupérer dans le magasin BMR de son choix. Il peut également acheter un produit en ligne et le retourner en magasin, ou l’acheter en magasin et le retourner en ligne. Toutes les combinaisons sont possibles. L’omnicanal, c’est donner le choix aux consommateurs, et nous souhaitons que tous nos magasins deviennent omnicanaux dans les prochaines années.
Vous développez vos marchés hors Québec, en Ontario et dans les Maritimes. Avez-vous des visées pancanadiennes?
Oui. Les 20 marchands Country Store établis dans les Maritimes se sont joints à notre enseigne l’an passé. Notre prochaine phase d’expansion se fera en Ontario. Avec des ventes de quincaillerie et de matériaux de 14 milliards $, c’est le premier marché de ce secteur au Canada, et il est géographiquement proche de nous. Groupe BMR y approvisionne actuellement neuf marchands, mais nous travaillerons à en avoir beaucoup plus.
Lire l’article complet dans l’édition de novembre-décembre 2019 du Coopérateur.
(Propos recueillis par Guylaine Gagnon et Patrick Dupuis, agronome)
La rédaction
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